Консультация психолога онлайн проводится бесплатно .

Кликните на изображение, чтобы узнать условия.

Как вызвать доверие у клиентов: психология выявила ключевые факторы, как добиться успеха в продажах

Рубрика: Психология успеха

Всю историю человечества люди нуждались в вещах, которые не производили сами. Сначала они удовлетворяли эти нужды при помощи натурального обмена, затем на смену ему пришла торговля. Но успех в продажах связан с риском и зависит от доверия друг к другу. Если доверие покупателя к продавцу ослабевает, это приводит к негативным последствиям в экономике. Как же вызвать доверие у клиента?

Значимую роль в торговле между людьми играет репутация ее участников. А что насчет наших ближайших «родственников» - шимпанзе?

Эксперимент с «предками» в области психологии успешных продаж

Ученые с кафедры психологии университета Джорджии провели любопытный эксперимент. Они предложили подопытным приматам поторговать друг с другом, используя вместо денег жетоны, которые можно обменять на фрукты. Выяснилось, что обезьяны понимают принцип торговли, но продавать друг другу еду не спешат. Неужели потому, что шимпанзе не разбираются в психология прямых продаж и не знают, как продать товар клиенту?

Товар или услуга - что вызывает большее доверие у хвостатого клиента?

Шимпанзе обмениваются между собой услугами, но предпочитают делать это с обезьянами, которых хорошо знают, и чье поведение для них предсказуемо. Они могут по очереди почесывать друг друга, а если партнер и откажется почесать в ответ – что ж, невелика потеря.

С продажей еды дело обстоит по-другому, ведь потеря даже 20% суточных питательных веществ – серьезный риск для шимпанзе. Другая обезьяна может и отказаться отдавать еду обратно за жетоны. Такое недоверие существенно снижает успех продаж.

Ключевые факторы успеха в процессе продаж следуют из разницы между человеком и обезьяной.

У людей, в отличие от шимпанзе, гарантом сделки часто выступает третья сторона: юрист, который представляет государство, либо социум. Партнер, который нарушил договор, получает наказание со стороны государства, либо же общественное осуждение. 

На самом простом уровне доверие к продавцу товара основано на репутации, информация о которой распространяется в СМИ, соцсетях и по «сарафанному радио». Шимпанзе без развитой речи полагаются только на личный опыт общения. Человек же может сказать, что не получил обещанный “апельсин взамен банана”, этот принцип позволяет повлиять на репутацию партнера среди других потенциальных участников сделки. Повышайте доверие среди нейтральных клиентов - ваша репутация будет бежать впереди вас и поможет добиться успеха в холодных продажах.

Это исследование интересует американских ученых с точки зрения эволюции механизмов, с помощью которых человечество принимает экономические решения. Будем ждать новых открытий в этой области, чтобы лучше понять психологию клиента в продажах.

Консультация психолога онлайн проводится бесплатно .

Кликните на изображение, чтобы узнать условия.

Все статьи Психологические статьи, упражнения, ответы психолога на похожие темы

• Образ психолога в представлении студентов-психологов Психологические статьи Научные публикации||Психологический журнал Научные публикации||Психологический журнал
  

  Описываются особенности профессионального самоопределения, мотивы выбора профессии. Описываются особенности образа профессии психолога. Дается анализ стереотипных представлений о профессии психолога, исследований образа психолога и его личностных характеристик.

  Подробнее

---

• 
  Все беды от нервов Психологические статьи Популярная психология
  

  Все беды от нервов.

  Подробнее

---

• 
  Переехала в город, в котором живет мой парень, и наши отношения ухудшились Психологические статьи Психология отношений||Психология общения
  

  Добрый день, уважаемые психологи!
  Прошу вас помочь разобраться в мужском поведении или психологии.
  Я встречалась с парнем (32 года, неженат), живя в разных с ним городах. Встречи были 1-2 раза в месяц. Затем по сложившимся обстоятельствам я переехала к родителям в тот город, в котором живет он. Казалось бы, если нам хорошо вместе, то теперь встречи будут чаще, и это только замечательно. Но в действительности оказалось несколько иначе.
  В отношении ко мне он проявляет ту же нежность и ласку, постоянно заботится обо мне, чтобы мне было хорошо. Но встречи наши нечасты. Его семья – это мама и разведенная сестра с 2 детьми. Поэтому он взвалил на себя все дела, свои и их тоже. И получается, что у него работа (напряженная, иногда командировки), домашние дела (что-то постоянно ремонтирует дома, выходные на даче), разные мужские дела (например, с машиной, гаражом). И видимся мы редко. Он понимает, что мало времени уделяет мне, говорит, что старается всюду успевать, но не так легко это. Я его понимаю, что у него есть собственные дела и заботы. Возникали мысли, а нет ли у него другой девушки. Нет, он ни с кем не встречается параллельно. Сама инициировала встречи, порой тихо возмущалась, но поняла, что от этого лучше не становится. Предлагала компромиссные варианты – чтобы я составляла компанию в его делах, не во всех конечно, а в тех, в которых это будет удобно или уместно. На что он ответил, «я сам всегда все делаю, и если чем-то занимаюсь, то не могу вести еще и беседы». Не стала настаивать, а сказала только «подумай». Решила просто ждать, сказала, когда сможешь встретиться, буду очень рада. Проходило больше недели, никаких встреч. Длительное телефонное общение каждый день по вечерам. Мне кажется, он тем самым пытается компенсировать реальное общение, «не получается встретиться, но я же с тобой».
  А вообще проблема, наверное, в том, что он не готов или не хочет впускать меня в свою жизнь. И стоит ли мне ждать, когда у него появится время? Может он вовсе и не любит меня?
  Заранее благодарна.

  Подробнее

---

• 
  Моя дочь недавно начала шепелявить. Меня это волнует и начало раздражать в последне время Вопрос психологу Психология отношений||Психология семьи Семейная психология
  

  Добрый день! Моей дочери 4 года, недавно начала шепелявить, говорит букву С, ставя язык между зубами, до этого прекрасно говорила и произносила все звуки, очень чистое произношение. Мы живем в Женеве, и мой муж итальянец, дочь соответсвенно говорит на французском, это ее родной язык, она даже играя со своими куклами говорит на французском, и немного по-итальянски. По-русски говорит только со мной иногда с моими друзьями и их детьми. Подскажите как реагировать на это изменение в ее речи, меня это волнует и начало раздражать в последне время, сорвалась на нее, она расплакалась, я тоже, потом ругала себя, пожалуйста, посоветуйте как быть. Спасибо заранее!

  Подробнее

---

• 
  Мне очень трудно взяться за что-то новое и неизвестное. Я нерешительна. Подскажите, в каком направлении двигаться Вопрос психологу Психология успеха Популярная психология
  

  Добрый день!
  Моя проблема состоит в моей нерешительности, неуверенности в своих возможностях. Мне очень трудно взяться за что-то новое, неизвестное. Всякий раз возникают мысли: ''С чего начать? Куда обращаться? А вдруг не получится?'' и т. п. Мне помогает, когда меня подбадривают, подталкивают вперёд позитивными напутствиями, выказывают уверенность в моих силах. Без поддержки я впадаю в бездействие. ''Лучше ничего не делать, чем делать то, в чём не уверена'' – таков мой внутренний девиз.
  В настоящий момент я планирую создать свой сайт. Но столько тревоги, неуверенности в том, будет ли успешна данная задумка.
  Недоверие к себе тормозит мою активность. К тому же, за свои 23 года я почти не принимала самостоятельных решений. Большую часть своих проблем перелаживала на родителей. Т. е. они скорее сами за меня что-то выбирали, решали, считая это само собой разумеющимся, редко требуя от меня инициативы. Впрочем, видимо, видели, что бесполезно чего-то ждать от меня.
  Сейчас мне важно научиться быть самостоятельной, уверенной и решительной. Подскажите, в каком направлении двигаться, чтобы достичь этого?

  Подробнее

---

• Секрет красоты скрывается в тарелке Психологические статьи Красота и здоровье Красота и здоровье
  

  В рационе каждой женщины после 30 должно быть не меньше 10 порций рыбы в неделю. Секрет успеха рыбной диеты кроется, конечно, в полиненасыщенных жирных кислотах омега-3, которыми богаты многие сорта жирной рыбы. Это они помогают коже сохранять молодость.

  Подробнее

---

• 
  Особенности наученной беспомощности у учащихся с различным уровнем успеваемости Психологические статьи Научные публикации||Психологический журнал
  

  В статье представлены результаты сравнительного анализа феноменологии состояния наученной беспомощности, атрибутивного стиля и содержания мотивов учебной деятельности у школьников с различными уровнями успеваемости. Апробированы зарубежные и предложена авторская экспериментальная ситуация для фиксации проявлений наученной беспомощности. В итоге исследования выявлены факты, не соответствующие теоретической модели М. Селигмана, а именно – отсутствие корреляций проявлений беспомощности с атрибутивным стилем и с уровнем академических успехов учащихся.

  Подробнее

---

• 
  Дисциплинирование ребенка: тактика разрешения родительско-детского конфликта Психологические статьи Детская психология Психология детей и подростков
  

  В статье обсуждается понятие дисциплины.Детальный анализ тактик разрешения родительско-детского конфликта позволил конкретизировать и выявить некоторые отличительные особенности дисциплинарного поведения матерей и отцов в отношении детей. Рассматриваются такие ключевые понятия, как дисциплина, психологическая агрессия, телесные наказания, проявление жестокости, тактики разрешения родительско-детского конфликта.

  Подробнее

---

• 
  Оценка эмоционального состояния детей-сирот при различных условиях оздоровления Психологические статьи Детская психология Психология детей и подростков
  

  В прессе и общественных кругах как в Республике Беларусь, так и за ее пределами длительное время дискутируется проблема эффективности оздоровления белорусских детей за рубежом. Существует несколько точек зрения по данному вопросу, что, в свою очередь, свидетельствует о неоднозначности, проблематичности рассматриваемой темы.

  Подробнее

---

• 
  Компьютерная модель поведения толпы Психологические статьи Психология общения
  

  Ученые из Университета Аризоны (Arizona State University) сообщают о создании компьютерной модели, которая позволяет — с большей или меньшей степенью достоверности — предсказывать варианты поведения толпы.

  Подробнее

---